从建筑软件销售工程师到上市公司高管，再到建筑机器人领域创业者，李自可的职业生涯见证了中国建筑业信息化的发展历程，并穿越了建筑业的周期。如今，作为丰坦机器人的创始人，他正带领团队开启一段新的征程——用机器人技术重新赋能建筑行业。
作为昆仲天使轮被投企业，「丰坦机器人」是一家专注于智能建造领域的机器人研发企业。公司汇聚了来自前中控、博智林、南江、娃哈哈机器人等知名企业的机器人技术专家，致力于将人工智能、机器人等前沿技术与工程建造深度融合，旨在成为业界领先的智能建造产品与解决方案提供商，推动建筑行业的智能化转型和升级。
公司的产品线涵盖室内涂料工程施工机器人、测量机器人和安全巡检机器人。其中，室内涂料工程施工机器人是丰坦的主打产品，能够完成腻子喷涂、收刮、打磨、吸尘和乳胶漆喷涂等全套工序，实现了建筑物室内涂料工程施工的全工序流程、全场景覆盖。截至目前，该产品已在中亿丰长三角国际研发社区、上海建工张江科学之门项目、浙江建工盈旺新能源项目、北京建工房山棚改项目、新加坡碧山和登加新城C8组屋项目等国内外二十余个项目中成功应用，累计施工面积超50万平方米。目前，丰坦机器人的业务范围已成功扩展至新加坡、匈牙利等海外地区。
本期《出海N+1》，希望通过丰坦机器人创始人李自可的分享，让我们一起了解建筑机器人出海的“成功秘诀”。
2007年，刚从南京工业大学市场营销专业毕业的李自可，踏上了前往杭州的列车。他的目的地是一家成立仅两年的建筑软件初创公司。“那时，我完全没想到在这家企业一干就是十五年。”李自可回忆道。
李自可的前十年就做了一件事：推广自研施工类软件。从销售工程师、业务副总到施工软件事业部总经理，李自可一直在普及施工软件。“早期客户不接受软件，技术员都是手工计算结构荷载，要不停向客户证明软件的优势。”李自可说，从市场教育、同行竞争到全国普及，现在施工类软件已经是全国第一品牌，安全计算软件正版和盗版加起来有近40万用户。
2015年，建筑信息模型（Building Information Modeling，BIM）技术开始在中国建筑业兴起。李自可敏锐捕捉到这一趋势，牵头从零规划公司的BIM产品体系。
在接下来的几年里，李自可带领团队不断创新，将BIM技术与公司原有的施工类软件产品线相结合，打造了多款深受行业客户欢迎的新产品，搭建全国营销体系，商业化第一年就完成了2200万营业收入。经过几年的发展，公司的BIM业务已经成为国内头部软件供应商。
最后几年，李自可担任公司副总裁，负责公司的产品研发、研究院运营，以及品牌建设与市场管理体系的搭建工作。
十五年专注，只干一件事。这段经历不仅让李自可积累了深厚的产品研发经验，同时也为他日后的创业之路奠定了基础。“这十五年，让我从一个懵懂的大学生成长为一名对建筑业有深刻理解的从业者，更重要的是，它让我看到了建筑业数字化转型的巨大潜力，也让我萌生了更大的目标和愿景。”李自可总结道。2021年，所在公司成功上市后，李自可做出了一个令许多人意外的决定：离开这家陪伴了他15年的公司，并创立丰坦机器人。
“我想做一些真正能改变行业的事情，虽然BIM解决了一些信息传递和协同问题，但并没有大幅提升建筑业的生产效率。我认为智能装备和建筑机器人是一条新的路径，从铲子到挖掘机，生产工具的改变带来的效率可以是几何数量级的提升。尤其劳动力问题不仅仅是中国面临的问题，也是全球性的问题，对发达国家来说更是如此。” 这是全球建筑行业的下一个发展趋势，也是李自可看到的创业方向。
从建筑软件销售工程师到上市公司高管、再到创业者，李自可在这15年中见证了中国建筑行业的数字化进程。而这，仅仅是他职业生涯的第一个篇章。
“丰坦”源自英文“Full Time”的音译，这一命名背后折射出的是公司自成立之初就确立的全球化发展愿景。国际化定位并非简单的喊口号。李自可坦言，设定这样的目标，意味着公司初始就需要在资源、人才、技术，甚至市场方面设定非常高的要求，这需要非常大的决心，同时也意味着给自己和团队选择了一条更加艰难的路。“这对我们是个挑战，但也是难而正确的事。”
2022年5月，丰坦机器人正式成立。李自可带领团队快速行动，仅3个月后就完成了第一代样机研发，并在22年12月的试点项目中成功完成验证；2023年上半年，公司专注于4.6米大场景产品的研发；2023年6月，完成产品定型验证与小批量试销；接下来的5个月里，丰坦又完成了三代机的研发和交付。
丰坦的产品定位聚焦于室内涂料工程施工机器人。截至目前，其喷涂机器人累计施工面积已超过50万平方米，产品迭代主要围绕不同场景的适应性和增强工程化应用能力展开。李自可表示，当前的目标是进一步提高机器人的交互性和便利性，简化工程化应用流程，实现“傻瓜化”操作。
丰坦机器人应用于北京建工房山区棚户区改造项目
今年7月，丰坦机器人将全新上市4款产品，包括3.2米全自动住宅场景腻子乳胶漆喷涂机器人、3.2米全自动腻子收刮打磨机器人、6米腻子乳胶漆喷涂机器人，及最新的机器人协同管理平台。
产品迭代迅速的同时，丰坦的国际化布局也逐渐打开。2023年11月，公司已向新加坡当地客户交付了第一批针对传统油灰工艺改良后的喷涂机器人产品，这一成果也充分体现了丰坦快速响应海外市场需求的能力。李自可认为，未来丰坦的两大优势将逐步显现：首先是对建筑行业的深刻理解，这源于创始团队多年来在行业内的深耕细作；其次是由此衍生出的敏锐判断力和果断决策力，能够更加精准地把握正确的方向和机会。
此外，丰坦还具备强大的组织能力。丰坦创始团队曾成功管理过上市公司和千人规模的团队，面对潜在机会时，能够快速整合内外部资源，实现目标。李自可强调，企业经营的诸多细节，如用人、组织架构、激励机制以及经营节奏的把控，都需要精心考量。
面对建筑机器人行业的长周期特性，李自可始终保持着清醒的认知。他认为，当前阶段不应盲目追求快速增长，而是要控制好节奏，逐步迭代产品，融合技术与创新模式，耐心等待行业真正放量的时间节点到来。这种稳健务实的发展理念，或许正是丰坦这家“天生自带国际化基因”的机器人公司能够在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键所在。
在建筑机器人领域，实现全球化布局并非易事。不同国家和地区的建筑工艺、材料和规范都存在显著差异，这就要求机器人产品具备极强的适应性和灵活性。丰坦机器人在这一挑战中的探索和实践，为我们提供了宝贵的经验。李自可深刻认识到，要实现真正的国际化，必须深入了解并满足各地市场的特殊需求。他举例说明：“比如在新加坡市场，涂料工程施工中普遍使用的是马来西亚生产的油灰，而非国内常用的腻子材料。这种油灰的粘稠度更高，对喷涂工艺的控制要求与国内腻子施工截然不同。”
为了适应这一差异，丰坦进行了定向研发，对喷头、喷枪、压力控制和喷涂运动等多个方面进行了针对性改进。对本地化需求的快速响应能力，使得丰坦的产品能够更好地满足海外市场的实际需求。除了材料差异，建筑类型和施工习惯的不同也是需要考虑的重要因素。李自可指出：“新加坡有大量的祖屋项目施工，这种标准户型非常适合机器人的自动化作业，这与国内的主流需求存在差异。”针对这一特点，丰坦在自动化施工方面开发出了能够自动采集房间数据、智能优化作业路径的系统，通过定位导航完成住宅类项目的自动化施工。“今年4月，公司第二批产品已经交付新加坡客户使用，主要集中在住宅自动化施工的需求。”李自可补充道。
在合规性方面，丰坦也面临着不同国家与地区关于法规和标准的严峻挑战。李自可分享道：“在新加坡，产品准入需要HDB的各类认证，比较严格。比如产品的安全性、应急预案等，要非常严谨和专业，而且非常细致，具体到关键元器件的安全风险，目前我们是较早一批拿到新加坡准入认证的建筑机器人企业。在欧洲，机器人则需要做整机的欧盟CE认证和电池专项认证检测。此外，在出海过程中，网络传输和数据安全也是普遍存在的问题，很多国际地区要求数据不出海，必须留在当地，这就需要针对性地调整通讯模块和云存储方案。”
正在对施工墙面进行自动化喷涂的丰坦机器人
在业务发展模式上，李自可也始终保持着开放和学习的态度。他强调：“建筑机器人这个行业，再加上我们做出海，就需要不断与各个国家和地区的当地客户进行沟通，了解产品的实际使用情况，并进行针对性的技术改进、迭代，这样才能让你的产品在当地持续保持竞争力。同时，我们也在寻找一种新模式，我们希望让施工方、劳务方和机器人企业三方能够合作共赢，形成一种可复制的、长期互信的业务发展模式。”
丰坦的实践表明，尽管建筑机器人的全球化之路不会一帆风顺，但通过持续的技术创新、深入的市场洞察和灵活的适应策略，是可以逐步实现从中国工艺到全球适配的闭环。正如李自可所言：“这是一个长周期的事情，需要我们保持耐心和专注，不断积累经验，最终实现真正的国际化。”
丰坦的第一个海外市场是新加坡，这个选择并非偶然。“新加坡是一个高度发达的市场，但同时面临严重的劳动力短缺问题，”李自可分析道，“90%以上的建筑工人都是从周边国家引进的，这为我们的产品提供了巨大的市场机会。”为了打开新加坡市场，李自可亲自带队多次前往实地考察。“当时我们走访了多个工地，与工人交流，了解他们的工作流程和痛点。这些一手资料为我们的产品定向研发和改进提供了宝贵的指引。”
同时，李自可也表示，当地合作方对丰坦的信任与支持也功不可没。“当时我们的第一个新加坡客户非常支持我们，有着非常优秀的共创精神和包容性。他们不仅为我们提供了宝贵的产品反馈，当得知国内并没有相同的测试材料时，还亲自购买机票将100公斤的油灰材料空运到了中国，让我们能够及时进行针对性的研发。”双方的这种深度互信基础，为丰坦的产品适配当地市场提供了极其重要的支持。
李自可强调，在跨文化环境中建立信任是赢得海外客户的关键。
“首先，产品必须过关，而且要让客户亲眼看到效果。给客户表达的功能、性能，很难靠宣传材料就获得产品订单，海外的客户都比较严谨，要看到实际的效果他们才会信任你；其次，我们要客观、实事求是，不能过分夸大宣传。如果出现前后表达不一致的情况，会引起客户的警觉，导致信任危机。”
在市场推广方面，丰坦则采取了谨慎而有效的策略。“我们主要通过寻找合适、信任的代理商来推广产品，丰坦自身专注于产品研发和生产，将营销和售后工作交给当地的合作方。这种模式不仅能够更好地适应当地市场，也能够降低丰坦的运营成本和风险。”李自可表示。
然而，出海企业选择海外代理商并非一件简单的事，一旦选择错误，很有可能影响整个市场拓展。李自可表示，他们对代理商有两个主要要求：“首先，代理商需要有当地建筑施工的资源和资质，可以帮助丰坦更快地切入市场。其次，我们要求代理商要有专注度，确保产品价值可以有效传递到终端客户，这就需要代理商拥有全职的营销和售后队伍。同时，在合作的过程中，我们对客户满意度的要求也非常高，从交付、培训到机器人使用维保、故障维修时间，都必须确保客户能够无障碍使用产品。因为客户满意是根，也是我们认为成本最低的营销方式。”
在维护合作伙伴关系方面，李自可再次强调了信任以及互利的重要性。“我们会保证合作方的代理权，避免他们的前期投入‘打水漂’。尽管在合作中间会出现实力更强的合作方愿意一起做市场，但丰坦不做见利忘义的事情，因为这是底线，否则信誉没有了。”李自可表示，同时，丰坦也会为对方着想，风险共担。“前期开拓新业务是有投入风险的，不能只想着自己的利益。比如早期可以给与一些补贴，让对方能早一点赚到钱。”这种长远的思考和互利共赢的理念，为丰坦在新加坡市场的持续稳步发展奠定了坚实基础。
丰坦的全球化战略并不止步于新加坡。李自可透露，公司已经在匈牙利开展业务，并正在英国和香港进行业务布局。同时他也表示：“我们的愿景是成为全球极具影响力的建筑机器人公司，不仅要成为建筑机器人头部供应商，还要具备技术引领性、产品创新力和推动全球建筑自动化实现的社会责任。”
另一方面，李自可也清醒地认识到做出海和全球化，未来要面对重重困难。李自可认为，现阶段资源集中、产品本地化和市场份额的提升仍是公司当前的重点策略。“我们计划在涂料工程施工机器人领域率先做突破，先成为出货量最大的供应商，聚焦一个细分品类做精做专，后期再去做延伸。每个市场都有其独特性，我们需要一个国家一个国家地深耕，而不是广撒网。因为资源一旦分散，产品本地化和市场份额都有可能达不到预期，也就很难形成局部优势。”他表示。
丰坦机器人的出海之路，展现了中国建筑科技企业在全球市场中的独特定位和战略眼光。李自可和他的团队选择从新加坡这个高度发达但面临严重劳动力短缺的市场起步，体现了他们对全球建筑业痛点的敏锐感知。通过深入了解当地需求、快速调整产品、建立互信合作的客户关系，丰坦成功将中国的建筑机器人技术推向了国际舞台。这其中，丰坦的出海经验凸显了几个关键成功因素：首先是对细分市场的专注。聚焦涂料工程施工机器人这一特定领域，使得丰坦能够集中资源，深耕技术，形成独特优势。其次是灵活的本地化策略。从改进喷涂工艺以适应新加坡油灰材料，到开发自动采集房间数据的系统，丰坦展现了强大的产品适应性。第三是谨慎而有效的市场拓展策略。通过精心选择当地代理商，丰坦既降低了运营成本和风险，又确保了产品价值能有效传递给终端客户。
作为丰坦机器人的早期投资人，在昆仲资本看来，未来，在出海以及全球化进程中，中国企业要想取得成功，不仅需要过硬的技术实力，更需要对目标市场的深刻理解、灵活的适应能力，以及建立互信的耐心和诚意。通过这种方式，中国的创新技术才能真正为全球市场所接受，进而在国际舞台上发挥更大的影响力。
